Это отрицательно повлияет на отдельные сферы бизнеса, которые работают с дорогостоящими и сезонными товарами. Какие риски ожидают различные рынки, что следует предпринять, чтобы избежать затоваривания, читайте в материале.
Сразу отметим, что неликвидные остатки образуются не только из-за брака. Причины разнообразные и кроются в бизнес-процессах самих компаний. Отделы маркетинга дают ошибочные прогнозы по спросу и потребностям рынка, закупщики получают товары по завышенным ценам и большем количестве, чем необходимо, рекламные отделы ошибаются с каналами сбыта и сливают бюджеты. Нередко виновником затоваривания являются собственники, завышающие планы продаж, без оценки растущей конкуренции и серого импорта. Добавим санкции, возросшее количество посредников, нарушение логистических цепочек и дорогую логистику. Все это, как снежный ком, падает на бизнесменов. Нынешний сезон не будет исключением. Если в обычных условиях складские остатки могут составлять 5-20%, то в кризисный период, при штормовом курсе валют и смене сезона, забитость склада может достигать до 50-90% по отдельным SKU.
Например, в настоящий момент небольшие торговые сети перегружены товарами для школьников. Стоит заглянуть в областной или региональный торговый центр, чтобы убедиться: летняя одежда и обувь в переизбытке. Можно наблюдать до 100 позиций школьной одежды и до 500 обуви. Продавцов немного спасает затянувшийся летний сезон, но в целом ситуация для многих продавцов плачевная. Растущая конкуренция и наступившее изобилие китайских товаров сыграли против бизнеса. Профессиональным байерам стоит учесть это обстоятельство при закупках 2025 года: рынок будет перенасыщен по этим позициям. Впрочем, в других отраслях ситуация не лучше.
Если оценивать вложения в залежавшийся товар как инвестицию, то ситуация со складскими остатками может выглядеть неплохо. Это дает возможность поднять цену в будущем. Главное, чтобы цена хранения продукции на складе не перевалила через его стоимость – советуют опытные логисты. Поэтому важно, чтобы экономика компании была привязана к стратегии всего бизнеса в долгосрочной перспективе. А для этого такую стратегию нужно иметь!
СПОСОБЫ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ
Чтобы решить проблемы товарных остатков на складе, необходимо соблюдать ряд рекомендаций, которые дают опытные закупщики. Эти рекомендации можно разделить на два блока: действия до закупки и действия после образования переизбытков товарно-материальных ценностей.
ЭТАП 1: Прогнозирование и закупки
На этапе маркетинговых исследований рынка стоит заранее изучить спрос, возможности конкурентов, объемы рынка, рассчитать свою максимальную долю на рынке. Здесь же нужно учитывать сезонность спроса. Нет смысла закупать летнюю обувь в начале осени.
Прогнозирование санкций – новая составляющая бизнес-успеха, ставшая популярной в последнее время. Отказ иностранных компаний от конкретной продукции может стать причиной финансового краха. И наоборот, введение санкций в отношении некоторых отраслей или конкурирующих поставщиков может послужить причиной резкого финансового роста. К этому нужно быть готовым. Подобные возможности предоставляются один раз в жизни. Некоторые компании выросли в период 2019 – 2023 годов, когда граждане перешли работать на удаленный режим, а страна получила максимальное количество санкций. Например, начали расцветать обучающие онлайн-курсы (йоге, танцам, дизайну); получили серьезный рост логистические компании и центры доставок, выросла онлайн-торговля и так далее. Оборот в этих сферах стал исчисляться миллиардами рублей ежегодно.
Контроль качества и соответствие технических характеристик товара требованиям клиентов – важнейшая составляющая. Например, в строительной сфере нередки случаи, когда поставщику, выигравшему тендер, отказывают в принятии товара или подписании акта выполненных работ. Причина банальная: материалы в тендерной документации не соответствуют тем, что были использованы по факту. Подобные ситуации опасны тем, что помимо отказа в оплате, компания получает гигантский штраф. Двойные убытки!
Возврат товара или его части производителю, поставщику может спасти бизнес или избежать будущих проблем с невостребованными складскими остатками.
Закупки продукции должны быть запланированы, а не строиться интуитивно. Байеры должны иметь четкие планы, максимальные цены и максимальные объемы, необходимые компании. На этом этапе зачастую происходит сбой, ведь цена привязана к количеству.
Тренды и мода важная составляющая для снижения товарных остатков. Для тяжелой промышленности это не актуально, но, если вы работаете в сфере одежды или электроники – внимательно следите за изменениями. Технические характеристики, дизайн, индивидуальные особенности и «фишечки»: от них будут зависеть товарные остатки.
Пересортица наименее важная составляющая, но если речь идет о дорогой продукции, то стоит вложиться в программное обеспечение и провести обучение персонала, чтобы избежать излишнего затоваривания.
Цена один из важнейших факторов. Считайте, считайте, считайте. Если ваш товар при идентичных характеристиках дороже конкурентов — его судьба известна заранее. Возможно, стоит поменять поставщика, товар, регион продаж, место расположения складов и магазинов, заменить персонал или вовсе уйти из определенной сферы. Последнее может оказаться менее болезненным решением, чем завести бизнес в тупик, заполнив склады на 90% неликвидными товарами.
ЭТАП 2: Избавление от неликвида
В случае, если склады оказались завалены товарными остатками, стоит приступить к реализации «Плана Б». И стоит поторопиться, ведь ряд изделий могут иметь срок годности, сезонность, изменившееся отношение потребителей и морально устаревать.
Избавиться от неликвида можно классическими маркетинговыми способами.
Снижение цены безошибочно помогает избавиться от товара. В условиях современной экономики цена является самым важным фактором во время решения о покупке. Зависит от отрасли, а иногда и пола потребителя.
Распродажи и скидки стимулируют сбыт во всех отраслях. Последние годы запрос потребителей на скидки наблюдается даже в сферах, которые не были подвержены влиянию цены. Сегодня потребители товаров премиум-класса дают запросы на скидки. Для одних это уже привычка (подобные акции предлагают все магазины товаров народного потребления), у других возникшая финансовая потребность (в связи с падением доходов и сформированными привычками).
Предложение товара конкурентам один из непопулярных, но вполне эффективных способов разгрузить склады. Выбирая «уничтожить товар» или «пойти на поклон», последнее предпочтительней. Это всего лишь бизнес, ничего личного. Подобным способом зачастую пользуются крупные торговые сети, продающие СТМ (собственные торговые марки) друг друга.
Возврат поставщику возможен, если это было предусмотрено заранее, в договоре (смотрите советы выше по тексту).
Работа с розницей (физлицами) возможна не для всех сфер бизнеса, но ее можно рассматривать как альтернативу или вспомогательный механизм. Нередко оптовые компании открывают собственные торговые сети, имея примерно 50/50 дохода от этих каналов продаж. Небольшие компании, которые не могут себе позволить открытие торговых точек, могут открыть интернет-магазин или пользоваться досками объявлений для работы с розницей.
Однако не все крупные поставщики готовы работать с розницей. В этом случае можно воспользоваться услугами специализированных порталов, наподобие nelikvidi.com. Здесь уже работают тысячи юрлиц, которые предлагают свыше 200 тысяч единиц продукции. От железнодорожного вагона до электрической лампочки. Все виды неликвидов (товарные остатки), удобно разбиты по категориям, имеется подробная актуальная информация о продавце, включая контактные данные ответственных лиц.
Подобные порталы значительно упрощают продавцам поиск покупателей своих невостребованных остатков.
Комментарии закрыты.