Российский разработчик выпустил уникальный медицинский комплекс для диагностики состояния здоровья водителей, объединяющий в себе несколько приборов одновременно. Какой путь прошел начинающий стартап до реализации, рассказывает создатель проекта.
Для начала, немного статистики: в 2023 году российский объем инвестиций в стартапы составил 1,5 миллиарда долларов. Внушительная цифра, учитывая текущие события в мире. При этом, на медицину и биотех приходился около 12% всех технологических проектов. Хотя финансирование осуществляется государством на регулярной основе, более 60% стартапов сталкиваются с проблемами при выходе на рынок из-за регуляторных барьеров.
Столкнулся с ними и наш герой: Андрей Кондратенко, генеральный директор ООО «Теле2Мед», который взялся за разработку медицинского комплекса: мобильного устройства «три в одном», которое одновременно измеряет артериальное давление и пульс, температуру тела и концентрацию паров этанола в выдыхаемом воздухе.
«Проект мы начали несколько лет назад, когда стало понятно, что направление всеобщей цифровизацию услуг в нашем государстве имеет долгосрочный характер. Сотни тысяч водителей в нашем государстве каждое утро уходят в рейс. Для водителей юридических лиц и ИП основным документом, сопровождающим их в рейсе, является путевой лист. В путевом листе должны стоять отметки механика, проверяющего состояние автомобиля и медика, проверяющего здоровье водителя. Это если совсем просто.
Ключевая проблема в том, что предрейсовые осмотры часто проводятся формально: медицинские отметки ставятся заранее, а реальное состояние водителя не проверяется. Наша локальная цель — выпустить комплекс, который быстро и достоверно проводит диагностику водителей», — рассказывает разработчик.
| Хотите рассказать свою историю? Присылайте интересные кейсы на news@ianr.ru
Уникальность проекта
Полных аналогов, объединяющих все три функции в одном устройстве, на мировом рынке нет. Это связано с тем, что в других странах нет таких же требований к комплексной диагностике водителей, как в России. Продукт создан с учетом специфики российского законодательства в сфере безопасности дорожного движения.
Среди отечественных решений преобладают устройства, которые объединяют импортные тонометры, алкотестеры и термометры в одном корпусе. Однако такой подход не обеспечивает единой системы обработки данных и требует дополнительных настроек. Поэтому комплекс разработан с нуля: все датчики интегрированы в единую платформу, что не только минимизирует риск поломок за счет уменьшения количества компонентов, но и существенно упрощает процедуру поверки оборудования.
Финансирование
Для разработки устройства мы выделили стартап в отдельную компанию, привлекли 3 млн рублей гранта от «Фонда содействия инновациям» по программе «Старт-2», и еще столько же оформили как соинвестирование. Процесс привлечения инвестиций не быстрый, за это время мы вложили около 5 млн. собственных средств в рамках НИР на создание прототипа и регистрацию патента на полезную модель.
К моменту выделения инвестиционных средств у нас уже был рабочий прототип, и мы уже были вполне уверены в своих силах по реализации проекта. Привлеченные инвестиции пошли на: зарплаты специалистам, которые занимались прототипированием аппаратной части и разработкой программного обеспечения; закупку недешевой калибровочной техники; привлечение исполнителей для промышленного проектирование устройства и производства первых экземпляров устройств; привлечение исполнителей на подготовку разрешительной документации (ЭМС, токсикология, СИ, РУ); оплату госпошлин и работу лабораторий.
Трудности реализации
Это был не первый стартап в которым мы участвовали и не первый по получению грантовых денег. Но первый, в котором мы столкнулись с серьезными трудностями.
Основными трудностями, навскидку, я бы назвал следующие:
- Неожиданная для нас необходимость получение медицинской лицензии, так как только организация, имеющая медицинскую лицензию может войти на рынок предрейсовых медицинских осмотров и попробовать на себе этот бизнес. Для получения лицензии нам даже пришлось переехать в другой город;
- COVID-19: стоимость датчиков бесконтактного измерения температуры поднялась в двадцать раз, что поставило под сомнением целесообразность продолжения проекта. Но пока шли подготовительные этапы и получение разрешительной документации, эпидемия закончилась и цены вернулись;
- Подготовка документации и прохождение различных инстанций и проверок, как то: электромагнитная совместимость, технические испытания, токсикология, подтверждение средств измерения, получение регистрационного удостоверения. Это все заняло более трех лет и около 2 млн. рублей. И это при учете, что мы подключали опытных исполнителей для подготовки документов и прохождения инстанций.
Из-за возникших трудностей у нас сильно растянулись запланированные сроки, а первая произведенная партия устройств на несколько лет легла на склад, потому что ее нельзя было использовать по назначению без соотвтесвующей разрешительной документация.
Данная ситуация вынудила участников проекта переключится на другую работу, чтобы обеспечивать себя финансовыми средствами.
Но, несмотря на задержки, проект реализовали. Этот опыт показал, что успех инноваций зависит не только от технологии, но и от готовности к регуляторным вызовам.
Текущее состояние проекта
Сейчас проект находится на этапе коммерциализации. Это совпало с выходом законодательных актов, окончательно легализовавших дистанционные предрейсовые медицинские осмотры.
Наше решение особенно востребовано у компаний с парком около двадцати водителей на удаленных объектах, так как не требует дорогостоящего оборудования и специально оборудованных медицинских кабинетов. В настоящее время мы наблюдаем значительный рост интереса к продукту — несколько компаний тестируют устройство, а один из потенциальных клиентов выразил заинтересованность в закупке первой промышленной партии в 1000 штук.
Мы провели модификацию устройства, добавив датчики температуры, влажности и освещенности помещения, что соответствует новым требованиям к классу медицинских изделий. При этом мы сохранили все ранее полученные сертификаты и разрешительные документы.
До конца года мы планируем выпустить первую промышленную партию и начать поставки клиентам. Это позволит нам закрепиться на рынке дистанционных медицинских осмотров. Конкретно сейчас готовимся к процессу производства, чтобы основные этапы: сборка, доводка, калибровка, поверка — занимали минимальное время.
Участники проекта
Над проектом работает небольшая, но универсальная команда из четырех человек. Мы совмещаем множество ролей, охватывая все ключевые направления:
- Техническая разработка: разработка измерительных алгоритмов с учетом метрологических требований, программирование микроконтроллеров и пользовательских интерфейсов, калибровка и тестирование оборудования;
- Бизнес-развитие: техническая поддержка пользователей, поиск покупателей и инвесторов, подготовка и заключение договоров.
В производственных вопросах мы сотрудничаем с партнерами, так на аутсорсинг у нас отдано производство: подбор и закупка компонентов, проектирование и пайка электроники, доводка. Для непрофильных задач (бухгалтерия, юридическое сопровождение) мы привлекаем внешних специалистов.
Сейчас двое участников работают на полную ставку, полностью посвящая себя проекту, еще двое совмещают проект с другой работой. По мере роста продаж планируем перевести всю команду на полный рабочий день. Несмотря на небольшую численность, ценим слаженную работу команды, где каждый понимает общие цели и вносит свой уникальный вклад в проект.
Каналы поиска инвесторов
Мы используем модель, когда крупные заказчики сами становятся инвесторами в производство своей партии. Основные каналы привлечения:
80% наших партнеров это команды, с которыми мы работали в предыдущих проектах. Новых партнеров отбираем через отраслевые рекомендации с подтвержденной репутацией на рынке и пилотные проекты с тестовыми заказам. Для партнеров открыты партнерские и агентские программы. Партнеры должны быть готовы разделять наши стандарты качества.
В перспективе планируем развивать региональную партнерскую сеть через заключение дилерских соглашений, развитие франчайзинговой модели, привлечение региональных интеграторов, а также выстраивание стратегических альянсов с медицинским организациями.
Производственные особенности проекта
У нашего изделия сложное производство, я бы выделил следующие основные этапы:
- Автоматизированная сборка: этап, в процессе которого осуществляется закупка, изготовление многослойных печатных плат, автоматический монтаж SMD-компонентов.
- Ручная сборка и предварительное тестирование: этап, на котором вручную устанавливаются компоненты, которые невозможно установить автоматическим способом: пневматические насосы и различные датчики, корпусные элементы, интерфейсные модули; также на этапе осуществляется загрузка прошивок и самодиагностика устройств;
- Доводка и отладка: этап, на котором осуществляется выявление и устранение дефектов сборки, тестирование межмодульного взаимодействия;
- Калибровка измерительных модулей: этап, на котором осуществляется проверка и настройка измерительных модулей тонометра, термометра, алкотестера, датчиков окружающей среды в соответствии с эталонными значениями для обеспечения точности показаний.
- Поверка: этап, на котором медицинское изделие передается в аккредитованную испытательную лабораторию для подтверждения точности измерений и получения свидетельств о поверке.
Первые мелкие серии 3-5 штук мы заказывали у партнеров “под ключ” с производством на отечественных заводах с доводкой в лабораторных условиях у партнеров. Калибровка выполнялась нами. Это дорого, но первые устройства подвергаются максимальным доработкам и производство должно быть в шаговой доступности.
Для серии из 10-20 штук мы заказывали автоматическую сборку в Китае, так как это обеспечивало оптимальное соотношение цены/качества на небольшую серию. Ручная сборка, предварительное тестирование, доводка и отладка выполнялась нашими местными партнерами. Калибровка выполнялась нами.
Для серии от 100 штук целесообразно весь цикл производства выносить на территорию завода, находящегося на территории РФ. Это экономически выгодно за счет масштаба производства. Также на больших объемах для крупных клиентов необходимо учитывать возможные неконтролируемые риски по недоставке и утере товара, которые хотелось бы нивелировать.
Потребности проекта
Для реализации проекта нужна высокая самомотивация каждого участника команды. Взаимная поддержка друг-друга и семьи, разделение общих ценностей. Готовность работать в парадигме, что деньги обязательно придут, просто нужно еще немножко потерпеть.
В стартапах что-то не получается гораздо чаще, чем получается. Простым ободрением и похлопыванием по плечу здесь не обойтись. Каждый раз нужно находить в себе точку опоры, от которой отталкиваться, чтобы двигаться дальше. Наша мантра: “не ошибается тот, кто ничего не делает”. Людям свойственно ошибаться. В стартапе ошибка — это часть процесса.
Очень важна внешняя поддержка. На различных этапах нам помогали: фонды с грантовой поддержкой, верящие, что мы пришли реально что-то сделать; терпеливые партнеры при производстве продукции, когда мы сами не до конца могли сформулировать то, что мы хотим; партнеры по работе с клиентами, поверившие в наш продукт и готовые предоставлять его клиентам; клиенты, проявляющие терпение к продукту и внештатным ситуациям, когда что-то идет не по плану.
Сейчас нам нужна помощь в бизнес-развитии в виде инвестиций в масштабирование производства для корпоративных заказчиков. Сейчас мы находимся на финальной стадии переговоров по запуску производства на отечественном заводе в интересах крупного клиента.
Рынок предрейсовых медицинских осмотров сегодня нуждается в особом внимании регуляторов, в первую очередь — Федеральной антимонопольной службы. Мы наблюдаем опасную тенденцию, когда через создание искусственных административных барьеров определенные игроки пытаются монополизировать рынок, ограничивая доступ новых участников и насильственно перераспределяя клиентов. Такие практики требуют своевременного вмешательства антимонопольных органов для сохранения честной конкуренции.
Финансовые перспективы
При начале стартапа я видел перед собой несколько стадий достижения доходности:
- начать получение дохода с проекта;
- добиться того, чтобы доход был выше, чем расход, за исключением зарплат;
- добиться того, чтобы доход был выше, чем расход, с учетом зарплат;
- возврат инвестиций и прибыль.
Сейчас мы немного застряли на третьей стадии. Доходы покрывают операционные расходы, кроме полных рыночных зарплат. Так что в ближайшей перспективе выход на полную самоокупаемость, покрытие всех расходов, включая рыночные зарплаты, перевод всей команды на полную занятость. Но проход этой стадии я вижу только через масштабирование бизнеса с налаживанием серийного производства. Также у нас прорабатывается экзит-стратегия по продаже бизнеса заинтересованным инвесторам. И, если вы не возражаете, доходность мы будем обсуждать именно с ними.
Рекомендации начинающим стартаперам:
Все это очень индивидуально. Вряд ли я скажу что-то новое, чего не пишут в умных книжках:
- Если вам кажется, что реализация вашей гениальной идеи обеспечит вас и последующее ваше поколение финансами, возможно это вам только кажется.
- Прежде чем браться за проект или продукт, изучите целевую аудиторию, попробуйте сделать прототип, попробуйте убедить потенциального клиента с ним поработать, а потом уже кидайтесь в омут с головой.
- Готовьтесь к тому, что окупаемость проекта настанет не скоро.
- Ищите партнеров, которые помогут вам в тех направлениях, в которых вы не сильны.
- Если вы считаете, что учли все предполагаемые затраты и сроки стартапа, умножьте все на три, чтобы не сильно ошибиться.
Эта история демонстрирует, как технологические решения могут повышать безопасность в критически важных сферах, несмотря на все сложности российского рынка. А успех проекта зависит не только от качества разработки, но и от способности преодолевать административные преграды и находить устойчивые бизнес-модели.
БИЗНЕС-ОПЫТ | СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ ИА НОВОСТИ РОССИИ
Хотите рассказать о своей компании? Напишите на news@ianr.ru
Интересные и поучительные истории размещаем бесплатно.
Или расскажите о своей компании подробно.
Как попасть ТОП-10 Яндекс по различным ключевым словам?
Закажите расширенную публикацию: расскажите подробности о вашем бизнесе, выгодах и преимуществах для клиентов, покажите фото продукции или производства.
Такие статьи:
- Попадают в ТОП поисковой системы
- Положительно влияют на ваш имидж
- Вызывают доверие у потребителей ваших товаров и услуг
- Помогают seo-продвижению вашего сайта
- Размещаются навсегда и работают на ваш бизнес годами
Примеры публикаций в ТОП Яндекса: смотреть
Подробности: https://yandex.ianr.ru/
Комментарии закрыты.