Эксперт подробно разобрал, по каким критериям анализировать торговые площадки, в чём разница между платфорвмами, какие эффективнее и привел живые примеры.
Данил Пантелеенко, ведущий специалист MP Wave (компании по управлению кабинетами селллеров на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете) подготовил детальный разбор системы торговли и предоставил личные скриншоты из торговых систем. Рассказал, как выбрать площадки для старта и определить лучшие для запуска товара.
Однозначного ответа на вопрос, какая площадка лучшая — нет, всё зависит от товара, который вы планируете запускать. Например, для запуска одежды можно рассмотреть WB, для ручного инструмента — Ozon, для бытовой техники и дорогой электроники — Яндекс.
Часть 1. Аналитика определяет площадку для запуска
Для праильного выбора площадки под ваши тоовары — нужно использовать сервисы аналитики и базовые инструменты. Аналитика поможет принять качественное решение! Так как необходимо заранее оценить объём рынка по вашей категории, определить ценовой сегмент и понять конкуренцию на площадке по вашему товару.
В качестве примера первичной аналитики можно использовать, например, категорию «Колонки автомобильные».
Для Wildberries:
Хорошо работают сервисы MarketGuru и MPStat. Это платные сервисы, но у них есть бесплатный пробный период, в течение которого можно собрать необходимые данные. На примере MPStat: есть поиск по категории, можно выбрать дату, чтобы оценить объём рынка в определённые месяцы (особенно полезно для запуска сезонных товаров).
В таблице можно посмотреть: количество товаров, продавцов, общую выручку категории, % комиссии, средний процент выкупа. Этих данных обычно достаточно для первичной аналитики товара на маркетплейсе Wildberries.
На категорию можно нажать, и тогда откроется новое окно с лучшими товарами по выручке в этой категории. В этом окне вы можете найти даже аналог товара, который вы хотите продавать, и проанализировать его объём продаж.
Есть вкладка «Цены»: можно оценить объём продаж в разных ценовых сегментах и понять, при каком чеке можно делать наибольшую выручку. Например, на скриншоте в категории «Колонки автомобильные» наибольший объём продаж — в сегменте от 1600 ₽ до 3900 ₽.
Для Ozon:
Можно аналогично использовать сервисы (MPStat, MarketGuru). Функционал MPStat для Ozon точно такой же, как и для WB.
Кроме этих сервисов, есть ещё одна платформа, которую можно использовать бесплатно. Эта платформа от самого Ozon, данные там максимально точные: «Дата Озон». В разделе «Аналитика категорий» можно выбрать интересующую категорию товара, а также период, который вас интересует.
Если выбрать категорию «Автозвук», сервис отобразит подкатегории данного направления за период 28 дней. Все важные показатели: количество и сумма заказов, количество продавцов и доля выкупа — в этом сервисе тоже есть. Комиссию придётся смотреть отдельно на сайте «Селлер Озон».
Аналогично с MPStat можно зайти в аналитику категории и увидеть показатели каждого товара.
Кроме данных по выкупам, можно перейти во вкладку «Ценовые сегменты». Это важный фактор, который стоит учитывать в анализе. На примере колонок наибольшие продажи — в сегменте от 4000 ₽ до 5999 ₽.
Яндекс Маркет:
Для данного маркетплейса аналитики пока меньше, чем по другим маркетплейсам. Функционал некоторых сервисов не такой наполненный, как у Ozon и WB. На момент написания статьи одним из лучших решений является MPStat.
Смотрим категорию «Колонки автомобильные», определяю объём заказов и количество продавцов.
Отчёт по каждому товару в MPStat для Яндекс Маркета также доступен.
По ценовой сегментации видно, что основной объём продаж приходится на сегмент от 1800 до 3000 ₽.
Комиссии для Яндекс Маркета нужно также смотреть отдельно.
Сравнение маркетплейсов по категории «Колонки автомобильные».
Чтобы сравнить реальную конкуренцию и объём на каждом маркетплейсе, буду использовать формулу: объём выручки / количество продавцов = средняя выручка на продавца. Это позволит оценить реальную конкуренцию на маркетплейсе и принять дальнейшее решение.
Показатель Wildberries Ozon Яндекс Маркет
Именно для этого товара Ozon выигрывает. Несмотря на более высокую комиссию, средний чек, за который вы можете продать товар на Ozon, заметно выше, чем на WB. Средняя выручка на продавца на Ozon в разы больше, чем на WB. Это значит, что рынок WB в этой категории перенасыщен, конкурентов много.
Почему так отличаются комиссии?
Логика тут следующая: WB и Ozon сильно конкурируют друг с другом, и WB для этой категории сделал комиссию значительно ниже, чтобы привлечь продавцов автомобильных колонок к себе.
Новички, которые делают поверхностный анализ, смотрят на комиссию и запускают колонки на WB, поэтому конкуренция в данной нише на WB более жёсткая, несмотря на выгодные комиссии.
То же самое вы можете повторить с вашей категорией товара, чтобы оценить, какую площадку выбрать для старта.
Часть 2. Юнит-экономика
Перед тем как принять итоговое решение по запуску на той или иной площадке, рекомендую сделать просчёт юнит-экономики. В экономику мы закладываем себестоимость, налоги и все расходы, которые берёт маркетплейс (комиссии, логистика, реклама).
Важно сделать первичный просчёт, чтобы понимать, по какой цене вы будете в дальнейшем реализовывать ваши товары на одной из площадок, и оценить потенциальную прибыльность вашего товара.
Для просчёта профессиональные селлеры и менеджеры обычно используют специализированные таблицы. Для новичков можно воспользоваться калькуляторами юнит-экономики.
Юнит-экономика WB: чтобы получить доступ к калькулятору от самого Wildberries, нужно зарегистрироваться как поставщик. Если такой возможности нет, можно воспользоваться любым калькулятором юнит-экономики из интернета.
Юнит-экономика Ozon: можно использовать официальный калькулятор от Ozon без регистрации: «Калькулятор Озон».
Юнит-экономика Яндекс Маркета: аналогично Ozon, есть официальный калькулятор Яндекса, доступный без регистрации на площадке: «Партнер маркет Яндекс».
Делать просчёты юнит-экономики критически важно. Селлеры, которые заходят на маркетплейс без просчитанной экономики, имеют очень мало шансов в 2026 году.
Пример расчёта экономики для Ozon:
Шаг 1. Выбираем категорию, заполняем планируемую цену продажи, вес и габариты (для учёта расходов по логистике).
Шаг 2. Заполняем параметры доставки и отгрузки, заполняем количество товаров, которое планируем отгрузить.
Шаг 3. Заполняем данные по % выкупа (предварительно берём из сервиса аналитики), налоговую ставку, вписываем себестоимость, закладываем расходы на рекламу (обычно это 10% от стоимости товара). Заполняем количество штук, которое планируем продать за месяц.
Нажимаем кнопку «Рассчитать», в итоге получаем предварительный расчёт прибыли по вашему товару.
Часть 3. Особенности площадок
Wildberries:
Главные особенности:
— Аудитория: женщины 25–45 лет, импульсные покупки, регионы РФ + СНГ.
— Средний чек низкий (~700–1500 ₽) — товары массового спроса, но маржа в таких категориях меньше.
— Жёсткие правила площадки: акции, штрафы, реклама.
— Сильная конкуренция во всех массовых категориях.
Новичку без опыта в 2026 году крайне сложно стартовать на этой площадке. Предварительно лучше изучить как можно больше обучающих материалов в интернете или сразу обратиться к специалистам. Сама площадка остаётся интересной для запуска, так как Wildberries в данный момент лидирует по общим объёмам продаж в e-commerce.
Ozon:
Главные особенности:
— Аудитория: 30–50 лет, более платёжеспособная, плановые покупки.
— Средний чек выше: 1500–10 000 ₽.
— Выше требования к документации. На WB пакет документов для старта минимальный, и проверку они проходят гораздо быстрее (особенно важно для категорий БАДы, косметика, продукты питания).
— Есть сложности с логистикой: при запуске нужно разобраться, как работают кластеры для отгрузок и понять, как это влияет на конечную стоимость логистики.
Данная площадка такая же сложная, как и WB. Много подводных камней, без глубокого понимания алгоритмов и механизмов продвижения новичку будет сложно. Предварительно перед запуском рекомендую освоить максимум бесплатных обучающих материалов в интернете.
Яндекс Маркет
— Аудитория: средний класс, Москва/Питер + города-миллионники.
— Интегрирован с Яндекс-экосистемой: Поиск, Карты, Алиса, Такси. Это даёт дополнительные каналы аудитории, которых нет у WB/Ozon.
— Меньше конкуренции в большинстве категорий — но и меньше покупателей.
— Средний чек выше всех остальных площадок во многих категориях: конкуренция ниже, меньше демпинга.
— Порог входа для запуска выше: требования к контенту строже, чем на WB.
Яндекс Маркет проще Wildberries и Ozon в плане конкуренции и рекламных механик. Если товар был подобран хорошо, бывает такое, что для успешных продаж нужно просто добавить карточку и сформировать поставку. Часто бывает, что товар хорошо продаётся без рекламы (на WB и Ozon таких товаров осталось крайне мало).
Сложность этой площадки заключается в том, что сервисы аналитики ограничены по функционалу, а действительно качественных бесплатных обучающих материалов по этой площадке мало.
Вывод по трём площадкам:
Если вы производитель, предприниматель с опытом или человек, который готов активно погружаться во всё новое и изучать все инструменты — пробуйте начинать с Wildberries или Ozon. Объём рынка там больше, на объёмы выйдете быстро. Яндекс в такой ситуации стоит рассматривать в последнюю очередь.
Если вы новичок и у вас не хватает времени, чтобы детально разбираться в алгоритмах WB и Ozon — пробуйте Яндекс. Времени на подготовку к продажам на любом маркетплейсе уйдёт много, но на Яндекс меньше, потому что знаний в плане продвижения и рекламы нужно меньше.
На своей практике вижу следующее: обычно селлер выбирает одну площадку для запуска, вникает во все тонкости продвижения и алгоритмы, масштабирует продажи и после этого запускает ещё одну площадку, чтобы ещё сильнее увеличивать выручку.
Запуск сразу на двух-трёх площадках с ограниченными ресурсами часто приводит к «расфокусу». Внимание распыляется, и в конечном итоге сильный результат не получается сделать ни на одной из площадок.
Автор текстов: Данил Пантелеенко
Автор всех скриншотов в материале: Данил Пантелеенко