Многие предприниматели считают, что участие в закупках по 44‑ФЗ — простой способ получить прибыльный контракт с государством. На практике даже победа в торгах может обернуться убытками, если заранее не просчитать финансовую нагрузку. Для микро- и малого бизнеса, у которого часто нет запаса оборотных средств, такие ошибки становятся критическими.
Руководитель консалтинговой компании по тендерному сопровождению Ольга Чупрова рассказала, какие финансовые риски ожидают индивидуальных предпринимателей, где деньги «замораживаются» ещё до начала исполнения контракта, и дала рекомендации, как снизить расходы без нарушения закона.
Частое заблуждение малого бизнеса — «вход в государственные закупки бесплатный», но это совсем не так:
- чтобы участвовать в торгах, нужно уже на старте иметь доступ к средствам для обеспечения заявки (ОЗ) и возможности пополнить специальный счёт либо оплатить комиссию за выпуск независимой гарантии;
- при победе, перед подписанием контракта, необходимо обеспечение исполнения контракта (ОИК) перечислить на реквизиты заказчика либо оплатить комиссию за выпуск независимой гарантии. В дальнейшем, если исполнение контракта будет некачественным, заказчик сможет обратить в свою пользу данное обеспечение;
- некоторые закупки предполагают предоставление обеспечения гарантийных обязательств до момента приёмки работ/услуг. Здесь участнику также нужно либо вносить денежные средства на счёт заказчика, либо выпускать независимую гарантию и оплачивать комиссию банку за выпуск;
- также нужно учитывать, что при заключении контракта списывается комиссия электронной торговой площадкой (ЭТП).
Деньги, внесённые на специальный счёт в качестве ОЗ, могут быть «заморожены» на несколько дней или недель до момента подписания контракта либо даже списаны в счёт государства или заказчика, если вы допустили отклонение заявки на одной ЭТП в течение квартала или уклонились от подписания контракта в регламентированный срок.
Фактически ещё до начала исполнения контракта предприниматель тратит или выводит из оборота существенную сумму собственных средств.
Два реальных кейса участников торгов, которые не учли неочевидные риски:
- ИП выиграл тендер и заключил контракт 20.10.2025 на поставку кастрюль из нержавеющей стали на сумму 1 298,56 тыс. руб. Так как снижение в ходе аукциона было более 25%, при заключении контракта он внёс повышенное ОИК с учётом антидемпинговых мер в сумме около 130 тыс. руб. Поставку заявленного товара осуществить не смог, в результате чего заказчик инициировал претензионную работу, а также выставил пени и штрафы за просрочку в рамках контракта. Далее последовало решение об одностороннем отказе заказчика и внесение поставщика Управлением Федеральной антимонопольной службы по Красноярскому краю 21.05.2026 в реестр недобросовестных поставщиков (РНП) на 2 года. В этом кейсе поставщик понёс существенные финансовые и репутационные риски: не получил прибыль от выполнения контракта, потерял ОИК, оплатил штрафные санкции и потерял возможность участвовать в торгах на 2 года.
- ООО, ведущее деятельность с 2012 года, в том числе заключающее государственные контракты более 14 лет и имеющее исполненными более 690 контрактов, включили в РНП. А причина банальна… Исполнитель не приступил к оказанию услуг по контракту в срок, установленный контрактом, и не предоставил заказчику документы и информацию, предусмотренные условиями технического задания. Заказчик направлял подрядчику претензионные требования, но они остались без рассмотрения. Обязательства по контракту исполнителем не были выполнены, результаты работ заказчику не представлены, начисленные штрафы и пени не погашены. Таким образом, указанные обстоятельства свидетельствовали о существенном нарушении исполнителем условий контракта, выразившемся в уклонении от исполнения контракта. Заказчик выставил пени, штрафы, забрал ОИК, и исполнитель был включён Управлением Федеральной антимонопольной службы по г. Москве в РНП на 2 года (дата включения в реестр — 29.05.2026).
Данные кейсы подтверждают, что работа с госзаказом очень ответственная и требует неукоснительного исполнения норм законодательства; в противном случае появляются такие кейсы на практике.
Хочется поддержать участников торгов профессиональным советом, поэтому предлагаю применять практические шаги по снижению финансовой нагрузки на бизнес:
1. Используйте независимую гарантию вместо «живых» денег на обеспечение заявки, исполнения контракта и гарантийных обязательств.
Используя этот финансовый инструмент, оборотные средства продолжают работать в бизнесе. Можно участвовать в большем количестве закупок без увеличения нагрузки на вывод денежных средств, меньше вероятность возникновения кассового разрыва. Есть нюансы: за выпуск независимой гарантии банк берёт комиссию (обычно 1–3% годовых). Также нужно учитывать, что на оформление требуется время. Случается, что в гарантиях заказчик обнаруживает ошибки, и возникают проблемы с отклонением участника и внесением в РНП за несоответствующее обеспечение. Если вам нужна гарантия, которую заказчик примет на 100%, — обращайтесь к проверенным специалистам за помощью; как правило, их помощь бесплатна. Для малого бизнеса этот финансовый инструмент часто выгоднее, чем вывод денежных средств из оборота.
2. Планируйте участие, а не подавайте заявки «наугад» массово. Будьте бдительны и просчитывайте свои технические и финансовые возможности на случай, если одержите победу во всех процедурах, на которые заявились, а мощностей и финансов на исполнение не хватит.
3. Производите предварительный расчёт экономики контракта. Перед подачей заявки проанализируйте, какие затраты понесёте при участии до фактического исполнения контракта:
Прибыль = НМЦК – Полная себестоимость (цена услуги/товара + логистика + упаковка + налоги + затраты на ОЗ/ОИК/ОГО + комиссия ЭТП + оплата комиссии за выпуск независимой гарантии + другие).
Просчитайте возможные штрафы и пени как «худший сценарий», а также сроки оплаты от заказчика и возможные задержки.
Оцените, есть ли свободные средства для исполнения контракта. Просчитайте свою «нижнюю» цену с учётом затрат, не поддавайтесь азарту на торгах! В тендерах важно принимать взвешенные решения по предлагаемой цене и учитывать все возможные риски, так как ошибки обходятся дорого.
Если при просчёте закупки прибыль стремится к нулю или отрицательная, то контракт экономически невыгоден — не нужно участвовать.
4. Работайте с закупками, где есть авансовые платежи.
- Внимательно проверяйте условия закупки: есть ли аванс и в каком размере.
- При наличии аванса (например, 30–50%) можно покрыть часть расходов на закупку материалов. На аванс нужно предоставить независимую гарантию не менее суммы аванса, заплатив комиссию банку за выпуск.
- Если аванса нет — оценивайте, сможете ли финансировать контракт из своих средств.
5. Принимайте решение об участии в закупке после анализа. Не все контракты одинаково выгодны, отдавайте предпочтение:
- контрактам с адекватной ценой (не демпингуйте);
- заказчикам с хорошей репутацией и своевременной оплатой (проанализируйте историю предыдущих контрактов заказчика: проверьте, были ли задержки оплат, споры, суды; избегайте заказчиков с репутацией «тянущих» оплату);
- контрактам, которые реально исполнить в имеющиеся сроки без дополнительного привлечения заёмных средств;
- также учитывайте, что прежде чем выйти на торги, нужно проанализировать конкурентную среду в нише.
Некоторые расходы участника торгов нельзя оптимизировать, к ним относятся:
- комиссии ЭТП — они фиксированы оператором площадки, часть из них регулируется законодательно;
- обязательные требования 44‑ФЗ: размер обеспечения, условия оплаты, размеры пени и штрафов — всё это регламентировано законом.
Участие в госзакупках — это инвестиция и серьёзная работа, а не бесплатная возможность обогатиться с лёгкостью. Контракты по 44‑ФЗ — мощный инструмент развития для микро- и малого бизнеса, но только при грамотном подходе. Участие в тендерах является каналом продаж со своими законами, правилами и рисками. Тендер выигрывает не тот, кто подаёт больше заявок, а тот, кто заходит в закупку с чётким пониманием: сколько её исполнение реально стоит, какие есть риски, как их минимизировать и, конечно, как исполнить контракт в срок и без штрафных санкций.