Как заработать на электронных закупках малого объема? Рекомендации эксперта

подготовил Новости России обновление Апр 2, 2026

Почему ИП стоит обратить внимание на этот растущий сегмент рынка.

222 1 1 — *Бизнесмен подбрасывает кубики / Коллаж ИА Новости России*

Специалист в сфере госзакупок и тендеров компании «РосТендер» Елена Кудрова рассказала о секретах электронных закупок для представителей малого бизнеса.

Многие ИП думают, что госзакупки – это что-то сложное и только для крупных фирм: тендеры, кипы документов, миллионные обеспечения. На самом деле есть более простой вход – закупки малого объема (ЗМО). Здесь не нужно собирать горы бумаг, а контракты заключаются быстро и часто без обеспечения. Для предпринимателя это реальный шанс зайти на государственный рынок с минимальными рисками. Рассказываем, как это работает и почему сейчас самое время обратить на внимание на рынок малых закупок.

Что такое малые закупки
ЗМО – это особый сегмент государственных и корпоративных закупок, который с точки зрения законодательства относится к закупкам у единственного поставщика, но при этом на практике часто содержит элементы конкурентного выбора.

Согласно статье 24 Федерального закона № 44-ФЗ, все закупки делятся на две большие группы: конкурентные способы (аукционы, конкурсы, запросы котировок) и закупки у единственного поставщика. Закупки малого объема, осуществляемые на основании пунктов 4 и 5 части 1 статьи 93 44-ФЗ, относятся именно ко второй категории – это закупки у единственного поставщика. Однако это не означает, что поставщик определяется без всякой конкуренции.

| Как попасть в ТОП Яндекс и обойти конкурентов? Полезные советы

Лимиты ЗМО
У таких закупок есть определенные ограничения:

по 44-ФЗ – до 600 тысяч рублей, если это электронный магазин; при закупках с полки на федеральных площадках лимит может быть до 5 млн рублей;
по 223-ФЗ пороговые значения отражены во внутреннем документе заказчика – Положении о закупке. Это документ, который разрабатывается и утверждается в соответствии с требованиями 223-ФЗ, где также могут быть установлены дополнительные условия проведения таких процедур.

На практике мы видим, что суммы контрактов могут быть и выше. На Портале поставщиков закупки малого объема иногда проводятся в форме котировочных сессий. Котировочная сессия по своей сути – это закупка у единственного поставщика, но с элементами переговоров и состязательности. Важно, что в это понятие попадают не только закупки по п. 4 и п. 5 ч. 1 ст. 93 44 ФЗ (классические малые закупки до 600 тыс. рублей), но и другие основания, например п. 17 ч. 1 ст. 93 44 ФЗ, где лимиты либо значительно выше, либо отсутствуют вовсе.

Например:
— Котировочная сессия № 10158761 на поставку IT товаров, средств связи и оргтехники завершилась контрактом на сумму 1 508 212,71 рублей. Победителем стал ИП Колесникова Ю. М. – при том, что формально закупка проходила в рамках механизма малых закупок.
— В котировочной сессии № 10158516 на техническое обслуживание легковых автомобилей цена контракта составила 1 934 352,16  рублей, победителем признан ИП Самошкина Ю.В.
— Итоговая сумма котировочной сессии № 10141875 по тому же предмету (обслуживание автомобилей) превысила 32,8 млн рублей, победитель – ИП Царева С.В.

Все три закупки проведены именно как закупки малого объема, без сложных конкурентных процедур и, как правило, без требования обеспечения исполнения контракта. Для индивидуального предпринимателя это означает, что сегмент ЗМО практически не ограничен. Поэтому, когда вы анализируете площадки для участия, обращайте внимание не только на формальные лимиты по закону, но и на то, какие именно способы закупок использует заказчик.

Плюсы и минусы ЗМО
В чем преимущества малых закупок:

Скорость проведения;
Понятные товары (заказчик может установить товарный знак и конкретные характеристики);
Уклонение от заключения не влечет РНП (но можно в бан попасть а платформе, например на портале поставщиков в случае трехкратного уклонения от подписания);
Отсутствие обеспечения заявки и практически бесплатный вход (только УКЭП + КриптоПро для регистрации и участия);
Финансовая доступность (небольшие суммы).

Из рисков:

Заказчик также без последствий может отказаться от заключения;
На разных площадках свои правила. Например в электронном магазине в Санкт-Петербурге есть преимущество для местных;
Много площадок и сложно вручную мониторить.

Тенденции роста в малых закупках
За последний год рынок малых закупок продемонстрировал уверенный рост, и игнорировать этот факт – значит упускать реальные деньги. Анализ данных РосТендер показывает: ЗМО набирает обороты.

При росте числа закупок на 7%, их совокупная стоимость увеличилась почти на треть. Средний чек контракта вырос более чем на 20%, а на рынок вышло на 26% больше заказчиков.

Как заработать в закупках малого объема: перспективные направления
По итогам 2025 года аналитики компании выделили отрасли, где малый объем не просто ликвидный, а максимально востребованный:

Топ-4 по количеству закупок – это продовольственная группа (25,6%), медицинские расходные материалы (13,2%), фармацевтика (11,4%) и хозяйственные товары (10,1%).
По объему финансирования лидируют те же отрасли: продукты питания (31,6%), медицина (13,2%), фармацевтика (11,5%) и мебель (9,7%). Доля хозяйственных товаров по сумме (7,1%) ниже, чем по количеству тендеров (10,1%), что говорит о преобладании недорогих позиций в этой категории.

Пример:
ИП из небольшого областного центра специализируется на хозтоварах и регулярно мониторит ближайшие школы, садики и администрацию района. В среднем раз в неделю кто‐то публикует заказ на 30-50 тыс., раз в месяц бывает шанс получить заявку и покрупнее – до 150–200 тыс. Так за месяц собирается 4-6 договоров общей сложностью под миллион рублей выручки. Из них чистыми может остаться около 15-20% маржи, то есть речь о весьма приличной сумме.

ИП Романов Р.О. заключил контракт с Вятской православной гимназией на сумму 39 939 рублей на поставку хозяйственных товаров: туалетная бумага, жидкое мыло, моющее средство для пола. Поставщик без участия в сложных торгах и без обеспечения контракта получил заказ от бюджетного учреждения, оперативно закрыв потребность заказчика.

Такие контракты легко масштабировать: при стабильном мониторинге аналогичные заказы от разных учреждений формируют стабильный поток выручки.

Необычные лоты в малых закупках
Когда говорят о госзакупках, в голову приходят канцелярия, продукты питания или медицинские расходники. Но если заглянуть в реестр контрактов и агрегаторы малых закупок, можно обнаружить совершенно неожиданные позиции. Некоторые из них выглядят курьезно, другие – заставляют задуматься о неочевидных нишах для бизнеса.

Вот лишь несколько реальных примеров закупок малого объема:

Интересен пример с макетами автоматов Калашникова – эта позиция массово закупается школами и колледжами в рамках патриотического воспитания. Спрос стабильный, конкуренция среди поставщиков невысокая, а сам товар попадает под категорию малых закупок.

Другой показательный кейс – закупка мыла ручной работы для подарков или призов. Это открывает возможность для мастеров-предпринимателей, которые производят такую продукцию, участвовать в госзакупках напрямую, без посредников.

Где находить свои первые закупки
Система поиска в этом сегменте разнообразней. Лучше использовать агрегаторы, так как вручную объем охватить сложно. Размещение малых закупок происходит не только на федеральных площадках (РТС-Тендер, РосЭлТорг), но и на коммерческих, которых больше 7,5 тысяч.

По данным агрегатора РосТендер, в 2025 году основная доля ЗМО распределилась между несколькими площадками:

Что потребуется от ИП: требования 44-ФЗ и 223-ФЗ
Для участия в малых закупках по 44-ФЗ ИП должен:

соответствовать единым требованиям ч. 1 ст. 31 Закона № 44-ФЗ (например, иметь лицензию, если объект закупки подлежит лицензированию);
при наличии дополнительных требований заказчика (ч. 2 ст. 31) представить документы, подтверждающие соответствие этим требованиям.
Для участия в закупках по 223-ФЗ (с участием СМСП) ИП должен представить в заявке:
декларацию о ненахождении в процессе ликвидации/банкротства, отсутствии приостановки деятельности и недоимки по налогам > 25 % балансовой стоимости активов;
предложение о цене договора;
копии документов о соответствии товара/работы/услуги законодательным требованиям (если требуется);
наименование страны происхождения товара (если применимо) и иные документы, указанные в документации о закупке.

Что ждет рынок малых закупок
За последний год количество ЗМО выросло на 7,2%, а их общая сумма прибавила почти треть – до 481 млрд руб. Но это только начало. Согласно прогнозам аналитиков к 2030 году объем цифровых малых закупок увеличится в 12 раз и достигнет 2,4 трлн руб.

Кроме того, в этом сегменте уже запущена системная реформа:

с ноября 2025 года началась техническая интеграция региональных электронных магазинов с ЕИС;
с апреля 2026 года – пилот, а с февраля 2027 года использование ЕИС для малых закупок станет обязательным для всех заказчиков;
вводится единый каталог товаров (ЕККТ) с конкретными марками и характеристиками — поставщики смогут заранее размещать предложения, а система будет автоматически отбирать лучшие из них;
будут установлены единые требования к электронным площадкам и унифицирован порядок проведения процедур.

Для предпринимателей это означает появление прозрачного и централизованного рынка с низким порогом входа. Пока реформа не завершена, у ИП и небольших компаний есть уникальное окно возможности: наработать опыт, сформировать репутацию и клиентскую базу в тех отраслях, где доля ЗМО уже растет.

БИЗНЕС-ОПЫТ | СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ ИА «НОВОСТИ РОССИИ«

Бесплатно рассказываем о российских предпринимателях, опыте, достижениях, обеспечиваем обмен опытом, даём полезные советы. А в рамках расширенной публикации можно рассказать о вашем бизнесе, выгодах и преимуществах для клиентов, показать фото продукции и производства.

Такие статьи:

Попадают в ТОП поисковой системы
Положительно влияют на ваш имидж
Вызывают доверие потребителей товаров и услуг
Помогают seo-продвижению вашего сайта
Размещаются навсегда и работают на ваш бизнес годами

Хотите рассказать о своей компании? Пишите на news@ianr.ru
Интересные и поучительные истории размещаем бесплатно.
Как рассказать о своей компании подробно.
Примеры публикаций в ТОП Яндекса: смотреть.