Аналитика рынка маркетплейсов: секреты успеха на популярных площадках

187

Вадим Салимгареев: генеральный директор компании ЮТОН (инвестор, коуч и наставник, проработавший в бизнесе более 30 лет), поделился личным опытом работы на Wilberries и Ozon. Как изменился рынок за последние годы, какие тенденции стоит ожидать торговым компаниям = читайте в материале на сайте Информационного Агентства Новости России.

ft01

Ни для кого не секрет, что доля интернет-торговли год от года увеличивается она растет и всё больше заменяет оффлайн торговлю. На онлайн-сегмент пришлось 13,8% розничных продаж в РФ по итогам 2023 года против 11,6% годом ранее (ссылка). Процент замещения в разных нишах разный, больше всего в электронике до 28% и меньше всего пока в ритейле 8-10%. Я не зря говорю «пока», потому что этот процент во всех нишах пjстоянно растет.

Как всё начиналось?
Мы помним, что первые интернет-магазины начали появляться в начале этого века, развитию интернет-магазинов сначала мешал медленный интернет, отсутствие смартфонов и довольно нагроможденные сайты.

В 2010х случился расцвет лендингов или одностраничников. Это были сайты из одной страницы, на которых продавался 1 товар привезенный из Китая. На него настраивали рекламу, делали доставку через почту России или через СДЭК и успешно продавали свои товары по всей стране. С развитием смартфонов рост полноценных интернет-магазинов ускорился.

Интернет-магазины успешно развивались и росли, пока 2 крупных интернет магазина магазина не совершили ключевое действие – разрешили другим продавцам продавать на их площадке и стали зарабатывать на комиссии и доставке.

Так интернет магазины Wildberries и Ozon превратились в маркетплейсы. Это привлекло еще больше покупателей на их сайт, добавило еще больше трафика и предпринимателю стало все выгоднее и дешевле торговать на универсальном маркетплейсе, чем создавать сайт самому и тратить деньги на все дорожающий трафик и дорогую доставку.

Наша типография Ютон находится в городе Омске. Еще в 2017 году мы пытались продавать товары на Ozon. Мы печатали раскраски, наклейки и картонные игрушки для детей. Писали им на почту несколько раз, но не получили даже ответа. И как все изменилось сейчас – вы можете стать продавцом на маркетплейсах за несколько кликов и сразу начать свою продукцию со своего дня уже на следующий день.

В 2020 мы уже спокойно зарегистрировались как продавцы на WB а потом и на Ozon и начали продавать товары своего производства – магнитные куклы, раскраски с наклейками, игрушки из картона. Ими мы успешно торгуем и сегодня.

Любой продавец ИП, ООО или самозанятый может сейчас зарегистрироваться на любом маркетплейсе и начать торговать своим товаром оплачивая комиссию 20-25% и логистику 50-70 руб за небольшой по объему товар.

Какие глобальные тенденции происходят сейчас на рынке e-commerce в России?
Всё последнее время количество интернет-магазинов снижается, а доля продаж на маркетплейсах увеличивается. На сегодняшний день на двух крупнейших маркетплейсах продажи занимают уже 58% от всех e-commerz продаж в России? Хотя 2 года назад доля маркетплейсов была 38%.

Сами маркетплейсы тоже разделяются. Есть 2 гиганта с объемом продаж в 2022 году 2,4 трлн руб. Это универсальные маркетплейсы Wildberries и Ozon. И еще один универсальный маркетплейс Яндекс маркет с продажами 100 млрд руб в 2022 году.

Они универсальные, потому что на них любой продавец может продавать любые товары, кроме требующих специальных разрешений или лицензий, например алкоголь, сигареты, лекарства, пиротехническая продукция и т.д.

Появились нишевые маркетплейсы, такие как Детский мир – детские товары, Lamoda – одежда и обувь, Все инструменты и т.д. Объем продаж на них от 50 до 150 млрд руб в год и они не идут в сравнение по объему продаж и количества посетителей с главными маркетплейсами России.

Что происходит глобально на самих маркетплейсах? Как это отражается на продавцах?
Наша компания торгует на маркетплейсах Wildberries и Ozon в разных нишах. Мы производим собственные товары для детей игрушки из картона, деревянные домики, возим товары из Китая в нише все для дома и одежду из Киргизии и Узбекистана. Поэтому мы постоянно сталкиваемся со всеми изменениями на WB и Ozon. И для увеличения продаж нам приходится постоянно быть в курсе всех изменений.

  1. Рост комиссий и тарифов на логистику и хранение. Маркетплейсы хотят зарабатывать больше, поэтому это происходит и на WB и на Ozon. Появилась платная приемка, платное хранение – раньше оно было только через 60 дней, растут тарифы на логистику. С другой стороны, WB увеличил СПП – скидку постоянного покупателя до 20% на товар и дает ее за свой счет, поэтому это частично компенсировало рост комиссии.
  2. Маркетплейсы начали бороться с нечестными схемами продвижения – так называемыми «самовыкупами», что помогало обманывать алгоритмы и продвигать товар в топ. За это многие продавцы получили штрафы и теперь не рискуют это делать.
  3. За эти 2 года на маркетплейсах появилась внутренняя платная реклама и это стало основной статьей дохода маркетплейса. Сейчас доходит до того, что в некоторых категориях например нижнее белье вся первая страница, а это 100 карточек показыватся только если продавец ее рекламирует и платит за это WB.
    Но реклама это и большой плюс. Зная, как правильно ее настроить и запустить вы сможете честными методами продвинуть свой товар в топ и увеличить продажи.
  4. Вайлдбериз и Озон вышли на рынки Казахстана, Белоруссии, Киргизии, Армении и Узбекистана. Теперь предприниматели из этих стран могут продавать свои товары наравне с российскими продавцами. А покупатели заказывать любой товар с маркетплейса и оплачивать его в валюте своей страны. Продавец в России получит сумму в рублях.
  5. На Вайлдбериз и Озон появились продавцы из Китая со своим дешевым товаром, что сильно напугало действующих продавцов. На самом деле пока конкуренция с ними чувствуется в отдельных товарах и даже не в нишах. Ниши – это совокупность похожих товаров, связанных одной тематикой, например ниша «Товары для дома».
  6. Количество продавцов на маркетплейсах последний год не растет. На Вайлдбериз их сейчас 460 тысяч ( по данным сервиса Mpstats.io), но торгуют на 200 тысяч в месяц и более всего 97 тысяч это только 21%. Тех кто торгует на 1 млн и более 41 тысяча это 9% от всех продавцов.
    Это говорит о том, что крупные продавцы консолидируются и растут все больше в продажах и все больше захватывают долю рынка.

Но это совсем не значит, что начинающий продавец не сможет заработать из-за конкурентов. На маркетплейсах очень много ниш, в которые можно зайти с бюджетом 200-300 тысяч рублей и заработать за год 400-500% годовых на вложенные деньги, а с правильным привлечением инвестиций кратно больше.

Как изменился рынок интернет торговли для покупателей?
Давайте посмотрим на преимущества онлайн покупок для потребителей^

  1. За 2 года количество ПВЗ пунктов выдачи заказа выросло более чем в 2 раза до 57000 точек это совокупно пункты выдачи WB и Ozon. Если раньше в каждом райцентре обязательно был памятник Ленину и исполком, то теперь в каждой деревне есть ПВЗ WB и Ozon.

Это говорит о том, что людям по всей стране стало удобно получать любые товары с маркетплейсов. Все больше товаров повседневного спроса, за которыми раньше ходили каждый день в супермаркеты заказывают на маркетплейсах, даже молочные продукты.

  1. Количество пользователей онлайн покупками растет и в первую очередь за счет людей старшего поколения за 50. Они отлично освоидись с покупками через смартфоны, как раньше освоились с вызовом такси через приложение в смартфоне.
  2. Люди хотят экономит время на еженедельные закупки в мегамолах от 4 до 6 часов в выходной день и не хотят тратить время на поиск одежды и походы по магазинам. Гораздо удобнее забить поиск товара в строке и выбирать конкретный товар из подобных по цене, картинкам и главное отзывам.
  3. Люди все больше читают отзывы и совершают покупки на основании их. Поэтому для продавцов у карточки есть социальный капитал. Это рейтинг карточки по отзывам наивысший 5.0, количество отзывов и количество отзывов с фотографиями. Чем выше социальный капитал товара, тем больше люди доверяют и тем больше продажи.
  4. В товарах повседневного спроса FMSG очень важна роль бренда. Для известных брендов есть так называемый «брендовый трафик», когда люди забивают в поисковую строку наименование бренда, например крем Nivea или подгузники Pampers. В нише Fashion одежда на маркетплейсах роль бренда не так важна. Если покупателю понравится платье он его купит и без бренда и даже с маленьким количеством отзывов.
  5. Средний чек. За последние 2 года по всем исследованиям и по данным сервиса аналитики в рублях он снижается, хотя закупка многих товаров часто привязана к доллару.

Самые популярные товары на маркетплейсах ценой до 3000 рублей. Но это не значит, что в других нишах нет товаров дороже. Например горнолыжные костюмы хорошо продаются по 20 тыс рублей и выше и карточки продают на несколько миллионов в месяц в сезон. Есть много гаджетов, которые продаются на 3-5 млн в месяц с одной карточки, например робот-мойщик окон, робот пылесос и другие.

Нельзя сказать, что потребители выбирают товар по цене, а не по качеству или наоборот только по качеству. У каждого потребителя свое предпочтение. Кто-то покупает детскую пижаму за 600 рублей, а кто-то своем ребенку не хочет такую дешевую и берет за 1500.

Мы продавцы всегда ориентируемся на цену конкурентов в топе, на тех кто зарабатывает больше всех. Правильная стратегия — продавать товар лучшего качества по такой же цене и при этом зарабатывать на нем 50-100% на вложенные средства.

И маркетплейсы сейчас это позволяют сделать даже с небольшим бюджетом. Нужно только узнать, как это сделать правильно и выбрать товар.

Основными ключевыми факторами успеха на маркетплейсах являются всего две вещи – правильный выбор товара и умение продвигать товар в топ списка. Для этого есть понятные технологии, которые опробованы как на наших товарах так и на товарах партнеров и дают отличный результат.

Так сколько может заработать продавец на новом товаре?
У нас есть много кейсов когда с первым товаром в первый месяц продаж выходили на 800, 650, и даже 1,3 млн в заказах.

Я в бизнесе более 30 лет и мне нравятся возможности маркетплейсов для собственного бизнеса:

  • Низкая цена входа 200-300 тыс сравните с любым офлайн бизнесом кафе или магазин или салон красоты там сумма входа 3-5 млн.
  • Высокая рентабельность 20-25% у меня на производстве она 5-7%
  • Низкий риск – даже если вы не сможете продать товар, вы сможете его распродать и вернуть вложенные деньги
  • Удаленное управление из любой точки мира нужен только компьютер и интернет

Поэтому мы продолжаем торговать на маркетплейсах и развивать это направление. За 4 года на маркетплейсах я вышел на такой же объем продаж, как и за 30 лет в своем типографском бизнесе. А для типографии мне потребовались совсем другие инвестиции в несколько миллионов долларов.

Наша дальнейшая точка роста – это расширение ассортимента и производство новых товаров для продажи на маркетплейсах. Это отличная возможность для всех кто мечтает открыть собственный бизнес с небольшими вложениями и увеличить свою прибыль. Возможности маркетплейсов никуда не ушли, дверь не закрыта здесь все еще очень много возможностей.

Комментарии закрыты.