За последние годы соперничество на российских рынках усилилось в разы, что делать поставщику товаров на занятом рынке?
Максим Бакаев, генеральный директор компании Leffargen, поделился опытом и дал несколько секретов успешных продаж.
Развитию конкуренции способствует множество факторов: как внутренних, так и внешних. На сегодня в России наблюдается рост конкуренции практически во всех сферах рыночной деятельности. Это связано с появлением большого количества новых компаний и предприятий, на фоне активного импортозамещения и ухода крупных брендов. Пару лет назад освободились целые ниши, и туда тут же хлынули новые игроки.
Благодаря развитию маркетплейсов упростился вход в бизнес, и люди стали чаще покидать насиженные рабочие места и переходить в статус индивидуальных предпринимателей. В то же время с увеличением предложения товаров и услуг произошло снижение покупательской способности на фоне инфляции, что еще больше усилило конкуренцию в большинстве отраслей.
При этом рынок поделен неравномерно. В нашей стране малый бизнес по-прежнему остается каплей в море. На сегодня доля малого бизнеса в совокупном обороте всех предприятий (малых, средних и крупных) составляет всего 11,5%. В 2025 году на топ-10 крупнейших российских ритейлеров и маркетплейсов приходится около 48% всего розничного товарооборота страны. Совокупные продажи только трёх крупнейших маркетплейсов (Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет) достигли 8,59 трлн рублей, а их доля в онлайн-торговле превышает 67%. Доля малого бизнеса и индивидуальных предпринимателей в общем товарообороте ежегодно снижается.
Большая часть малого бизнеса работает в узких нишах либо торгует через маркетплейсы. В офлайн-торговле малый бизнес занимает преимущественно локальные рынки, небольшие города и сельскую местность. Ресурсы гигантов и индивидуальных предпринимателей сильно отличаются. И в этих условиях малому бизнесу на ежедневной основе приходится отстаивать свое место под солнцем в борьбе с лидерами рынка, крупными сетевыми магазинами и маркетплейсами.
| Как попасть в ТОП Яндекс и обойти конкурентов? Полезные советы
При попытке конкурировать с крупными сетевыми магазинами исключительно по цене малый бизнес столкнётся с серьёзными трудностями. Крупные сети закупают товары сразу большими партиями и за счет этого получают значительные скидки от поставщиков. У сетей оптимизирована логистика, хорошо проработаны каналы дистрибуции и решены все вопросы по хранению товаров, что, в свою очередь, снижает издержки и себестоимость. Малый бизнес часто вынужден работать через посредников, часть процессов передавать подрядчикам, что приводит к дополнительным расходам. В массовом сегменте конкурировать по цене с сетями практически невозможно.
Так что делать обычному индивидуальному предпринимателю, который решил вступить в неравный бой? Что делать продавцу, решившему конкурировать с гигантами? Как продавать, если у тебя далеко не лучшая цена на рынке? Давайте попробуем разобраться.
Первое, что надо вспомнить: потенциальный покупатель выбирает не только по цене. Да, цена — это, бесспорно, один из ключевых параметров, но клиент хочет получить свой товар к определенному времени, он хочет получить продукцию определенного качества, и всё это хочется с минимальными усилиями.
Крупные игроки — это неповоротливые машины, они работают по жестким алгоритмам. В таких организациях все процессы выверены для снижения затрат и исключения ошибок. За счет этого они дают самую низкую цену на рынке. Но по этой же причине они теряют гибкость и не могут учитывать интересы каждой группы покупателей в отдельности. У них нет возможности менять свои процессы под каждую целевую аудиторию.
И тут в игру вступает индивидуальный предприниматель. За счет уникального подхода и гибкости малое предприятие или индивидуальный предприниматель может привлечь свою целевую аудиторию, даже если цены чуть выше, чем в крупных магазинах. Кроме цены, потенциального покупателя может волновать много вещей: сможет ли курьер привезти заказ ровно в 10:00; можно ли подъехать и подержать образец в руках; а если сломается, смогу ли я вернуть ваш товар обратно и т.д.
Ни один продавец не может выполнить заказ одновременно быстро, качественно и дешево. Это невозможно. Реально выполнить два условия, и всегда чем-то нужно пожертвовать. Всегда приходится выбирать. Отсюда появляются три возможные комбинации:
Дешево + быстро = некачественно
Качественно + дешево = долго
Быстро + качественно = дорого
Под каждую комбинацию есть свой покупатель. Мы уже выяснили, что из трех возможных схем крупные игроки лидируют в комбинации «дешево + быстро». Но у нас остается целевая аудитория под две другие. Есть вариант работать в сегменте «качественно + дешево = долго», но это, как правило, поставки из-за границы, что сопряжено с определенными рисками и не очень подходит для начинающих индивидуальных предпринимателей. И есть у нас комбинация «быстро + качественно = дорого» — вот ее давайте подробнее рассмотрим.
Перед разбором этой схемы хочется внести ясность в критерий «качество». К сожалению, большинство предпринимателей в нашей стране до сих пор думают, что, когда речь заходит о качестве, мы говорим только о физических свойствах поставляемого товара, не задумываясь о том, что для потребителя это понятие гораздо шире.
Бизнес с качественным продуктом — это не просто продавец, который привезет товар надлежащего качества. Это дружелюбный менеджер на телефоне, это оперативность при ответах на звонки и в чатах, это доступность, это честность и открытость в общении со своей целевой аудиторией, это готовность помочь, если клиент не может в чем-то разобраться, это вежливость, заботливость, внешний вид продавцов, да и просто настроение сотрудников вашей компании.
Осознав это, у нас появляется миллион точек роста, где мы, малый бизнес, можем оказаться лучше и сильнее, чем крупные компании. Мы можем не просто бороться в ценовой войне, которую мы всегда будем проигрывать, а можем сесть и подумать. Надо задать себе вопрос: кто наш клиент? Что для него важно кроме цены? Что я могу ему дать, чтобы оправдать более высокую стоимость? После того как будут найдены ответы на эти вопросы, можно будет сформировать сильное УТП под свою целевую аудиторию. И тогда вопрос с ценой снимется сам собой.
А теперь давайте рассмотрим пример из жизни, чтобы наглядно убедиться, что это рабочий инструмент. Не только цена определяет, где купит заказчик. В компании Leffargen помимо ремонта печатного оборудоваются поставляют картриджи для принтеров. Цены на картриджи не самые низкие на рынке, но клиенты регулярно их покупают. Без всяких скидок!
Как это делается? Все очень просто — поставщик берет на себя все риски. Заказчики знают, что, купив картридж здесь, в случае брака (а такое иногда случается с совместимыми картриджами) на следующий день они получат бесплатно новый. Также заказчики знают, что, если картридж просыплется в принтер или, не дай бог, повредит что-то в нем, то ремонт будет за счет сервисного центра поставщика. Благодаря такому сильному УТП регулярно продаются расходные материалы по цене чуть выше, чем в сетевых и онлайн-магазинах. Компания работает с клиентами, для которых экономия нервов и времени гораздо важнее сэкономленных 200 рублей.
В массовом сегменте, где на первом месте цена, конкурировать по цене с сетями малому бизнесу и индивидуальным предпринимателям крайне сложно. Однако за счет уникального ассортимента, индивидуального подхода и гибкости малое предприятие может найти и привлечь свою целевую аудиторию, даже если цены будут чуть выше.
БИЗНЕС-ОПЫТ | СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ ИА «НОВОСТИ РОССИИ«
Бесплатно рассказываем о российских предпринимателях, опыте, достижениях, обеспечиваем обмен опытом, даём полезные советы. А в рамках расширенной публикации можно рассказать о вашем бизнесе, выгодах и преимуществах для клиентов, показать фото продукции и производства.
Такие статьи:
- Попадают в ТОП поисковой системы
- Положительно влияют на ваш имидж
- Вызывают доверие потребителей товаров и услуг
- Помогают seo-продвижению вашего сайта
- Размещаются навсегда и работают на ваш бизнес годами
Хотите рассказать о своей компании? Пишите на news@ianr.ru
Интересные и поучительные истории размещаем бесплатно.
Как рассказать о своей компании подробно.
Примеры публикаций в ТОП Яндекса: смотреть.
Как выстраивать отношения с партнерами и поставщиками
Три правила управленческой гигиены для малого бизнеса.
Читать далее →
