Российские предприниматели с совокупным оборотом 700 миллионов рублей дали честные уроки российским бизнесменам по эффективному управлению компанией в условиях критических ситуаций. И честно рассказали, где теряли миллионы и почему без регламентов и «медленных» решений сильный бизнес сегодня невозможен.
Когда начинающий предприниматель читает книги по менеджменту, у него часто складывается иллюзия: бизнес — это прямая линия. Идея — План — Инвестиции — Прибыль. Но реальность, особенно в российских реалиях, выглядит иначе. Это пунктирная линия с падениями, пожарами, невозвратными долгами и партиями бракованной упаковки, которая внезапно «поплыла» при перепаде температур.
Светлана Гришкина, основатель и генеральный директор московского производства профессиональной косметики для массажа и СПА «Thai Traditions» (оборот более 140 млн рублей, штат 70 человек). Владимир Панкратов, генеральный директор федеральной сети проката строительного инструмента «Стахановец» (35 точек, оборот сети около 500 млн рублей). И Юлия Давыдова, московский предприниматель, руководитель команд инструкторов танцевального фитнеса (более 40 инструкторов, годовой оборот свыше 20 млн рублей). Их объединяет одно: они перестали бояться ошибок, но научились превращать их в регламенты. И вот что из этого вышло.
Риск как норма: почему новый продукт — это ставки вслепую
Со стороны кажется, что если у компании есть производство, команда и рынок, то выпуск новинки — это лишь вопрос времени. Светлана Гришкина категорически опровергает этот миф. По её словам, в производственной сфере главный риск заключается в том, что ты инвестируешь заранее в сырье, упаковку, сертификацию, и только потом, постфактум, начинаешь гадать, будет ли спрос. «Это отличается от многих других сфер, где можно сначала протестировать идею, а потом инвестировать. У нас всё наоборот», — делится она.
Интересно, что идеи для продуктов в ее компании не рождаются в кабинете гендиректора. Их формируют сами клиенты — владельцы салонов и мастера. «Они очень чётко чувствуют, чего не хватает в работе, — рассказывает Гришкина. — В какой-то момент таких запросов становится слишком много, чтобы их игнорировать». Однако даже очевидная идея не гарантирует успеха. Чтобы не улететь в трубу, компания запускает новинки исключительно небольшими партиями. Это позволяет «прощупать» рынок и, если продукт требует доработки, откатиться назад без критических потерь. «Главное не пытаться сразу сделать идеально и не заходить в большие объёмы, пока нет уверенности в продукте», — формулирует Светлана.
| Как попасть в ТОП Яндекс и обойти конкурентов? Простой способ
Когда сырьё и упаковка становятся врагами бизнеса
Казалось бы, что может пойти не так в производстве косметики, если у тебя есть отличные технологи? Оказывается, всё упирается в банальную, на первый взгляд, логистику и стабильность поставщиков. Гришкина признаётся, что находить поставщика, который привозит сырьё с одинаковым качеством каждый раз, — это задача, которая может занять месяцы. «Были ситуации, когда мы меняли нескольких поставщиков подряд, потому что состав «плавал», а это сразу отражается на продукте. Особенно это чувствуется на профессиональной косметике, где мастера работают с продуктом каждый день и быстро замечают любые изменения», — сетует предприниматель.
Но самый показательный случай произошёл с упаковкой. Один из продуктов выпустили в новой таре. На складе в Москве она вела себя идеально. Однако после отправки в регионы выяснилось, что при перепадах температуры упаковка начинает деформироваться: сжимается на холоде, расширяется в тепле. «В итоге партию пришлось отзывать и полностью переделывать, — вспоминает руководитель компании. — Это прямые потери, но такие ситуации — часть процесса, от них нельзя полностью застраховаться». Этот случай научил её одному простому правилу: в производстве мелочей не бывает, и тестировать нужно не только формулу, но и «поведение» каждого компонента в реальных, а не лабораторных условиях.
Лучшие цитаты:
Светлана (производство косметики): «Упаковка вела себя идеально в Москве, но поплыла в Сибири. Пришлось отзывать всю партию».
Владимир (прокат инструмента): «Клиент не вернул оборудование на 1,5 млн. Поняли: нужен не герой, а регламент».
Юлия (танцы): «Купон на скидку принесли через два года. Маркетинг — это лотерея».
Прокатный фонд на 1,5 миллиона
А вот в прокатном бизнесе Владимира Панкратова клиенты — это не просто покупатели, а люди, которые забирают дорогое имущество. И однажды система дала сбой. Стабильный, проверенный клиент вдруг перестал возвращать оборудование. Параллельно нарисовалось ещё три-четыре случая помельче. Общий ущерб превысил 1,5 миллиона рублей. «Для малого бизнеса это не «рабочая мелочь», а удар по кошельку, — честно признаётся Владимир. — Вес условного рубля в те годы был другой».
Первая реакция любого управленца — эмоциональная: «Кто виноват? Почему не проверили?» Но Панкратову удалось переключиться с поиска «козлов отпущения» на аудит системы. Оказалось, что слабое место не конкретный менеджер, а отсутствие регламента. «Гордость сети: сейчас невозвраты составляют около 0,3–0,5% от оборота, то есть снизили этот показатель примерно в 10 раз», — говорит он. Вывод, который вынес из этой боли, звучит жёстко и прагматично: «Если проблема повторяемая, ей нужен не герой, а регламент. Регламент снизит вероятность повторения». Теперь у них есть порядок действий на любой случай: от скроллинга клиента по десяткам параметров до чёткого алгоритма претензионной работы через суды или полицию.
Как миллион ущерба изменил страховую культуру
Одно дело читать бизнес-кейсы про форс-мажоры, и совсем другое — стоять и смотреть на выгоревший офис. У партнёра сети Владимира Панкратова произошёл пожар. Ущерб превысил 1 млн рублей. Пострадало помещение, проводка, система кондиционирования и часть арендного оборудования. «До этого страхование многие воспринимали как вещь полезную, но не обязательную. После ситуации отношение, да и регламентность, поменялись», — констатирует он.
Этот случай позволил убить двух зайцев одновременно. Во-первых, компания ввела обязательное страхование. Во-вторых, сотрудники компании поняли, что сам процесс подготовки к страхованию дисциплинирует сильнее любого приказа. Чтобы получить полис, нужно выполнить требования страховой: проверить электрику, установить сигнализацию и датчики, убрать захламлённость. «Тут уже процесс подготовки к страхованию дисциплинирует: приходится смотреть на помещение по чек-листам», — объясняет Панкратов.
Он даёт очень ценный совет коллегам: большинство предпринимателей считают риски теоретическими ровно до первого случая. Пожар, налоговая проверка, кассовый разрыв — «пока этого не было, вроде как нас не касается». Но когда случается, времени на философию нет. «Многие бизнесы в этот момент схлопываются, не выдерживают удара. Поэтому систему безопасности надо строить заранее», — резюмирует гендиректор «Стахановца».
Антихрупкость по-русски
События 2020 года стали лакмусовой бумажкой для всех. Но если в IT-секторе многие быстро ушли в онлайн, то прокат строительного инструмента оказался в глухой обороне. Стройрынки закрыты, трафик упал. «В худший период выручка проседала раза в 2.5–3, — вспоминает Владимир. — Сидеть и «ждать у моря погоды» было попросту чревато для всей сети». Они начали действовать «с колёс».
Где брать клиентов, когда нельзя заходить в помещения? Они организовали работу как пункты выдачи: клиент звонил, бронировал инструмент через сайт, подъезжал и получал его через стойку, не заходя внутрь. Бартер тоже стал спасением: клиенты давали временное помещение под склад в обмен на инструмент. «Добавили дополнительный ОКВЭД, чтобы дистанционная логика работы была корректнее», — делится деталями Панкратов. Важно, что они нашли в себе силы честно поговорить с сотрудниками о зарплатах: из-за падения выручки оклады скорректировали. Но команду удержали не страхом, а прозрачностью. «Они понимали, что происходит и зачем принимаются такие решения», — говорит он. И, что характерно для хорошего управленца, часть решений того кризиса (опыт работы как ПВЗ, финдисциплина) остались в компании как ноу-хау навсегда.
| Как рассказать о компании через видео? Примеры интересных видеороликов
Санкционный удар: как японский инструмент превратился в железо
После 2022 года в прокатном бизнесе случилась новая напасть: ушли японские производители инструмента и запчастей к нему. «Для проката это как воздух: инструмент может быть рабочим по ресурсу, но без одной детали превращается в железо, которое пылится и не зарабатывает», — образно выражается Владимир.
И здесь пригодилась вся мощь федеральной сети. Они не стали ждать возвращения брендов, а начали «колхозить» сообща. Технические специалисты сидели со штангенциркулями, подбирая аналоги по резьбам, фильтрам, ремням и свечам. «В итоге появилась внутренняя база аналогов, — рассказывает Панкратов. — Русская смекалка и ни на такое способна». Этот случай лишний раз доказывает, что в российском бизнесе выигрывает не тот, кто плачет об ушедших поставщиках, а тот, кто готов перебирать посадочные места собственноручно, спасая свои активы.
9%, которые заставили пересмотреть маркетинг
Даже когда нет глобальных катастроф, есть макроэкономика. Высокая ключевая ставка 2025 года привела к заморозке многих строек. Юридические лица стали реже брать инструмент в длинную аренду, спрос просел на 9%. «Не катастрофа, но сигнал — нельзя игнорировать», — говорит Панкратов.
Вместо того чтобы ныть, они резко переориентировали рекламу и матрицу оборудования на физических лиц — частников, которые делают ремонт в квартире. Маркетологи переписали объявления, подобрали другие фотографии, начали закупать более лёгкое оборудование. «Усилили объявления под ремонт, частное строительство, какие-то бытовые задачи», — поясняет он. Это классический пример гибкости: не ждать, пока «оттает» B2B-сектор, а пойти туда, где деньги ещё есть в кармане у населения.
Ошибка ценою 3 миллиона
Одна из самых дорогих управленческих ошибок Владимира Панкратова касалась цифровизации. Они решили перейти на крупную универсальную IT-систему, которая должна была объединить лиды, задачи, аналитику, рассылку и учёт. Вложили 3 млн рублей. «На бумаге всё выглядело логично», — сокрушается он. Но практика, как всегда, оказалась коварнее.
Прокат инструмента оказался слишком специфичным для универсальной логики. Выдача, возврат, продление, залоги, ремонты, доставка, разные сценарии для физлиц и юрлиц — система не тянула эту нюансность. Поменяли нескольких интеграторов, но суть оставалась той же: они не могли сделать под специфику. «Проект остановили. Деньги потрачены — жалко, но хуже когда не можешь сказать «стоп» и продолжаешь вкладываться в то, что не ложится на реальные процессы».
Это очень важный момент для любого предпринимателя-перфекциониста. Умение признать потерю и отрубить хвост один из навыков выживания. После этого случая в «Стахановце» ввели железное правило: сначала пилот, потом расчёт полной стоимости, и только потом масштабирование. «Оцифровка должна помогать зарабатывать и управлять, но без чрезмерных усилий, — советует Владимир. — Иногда базовые инструментарии, уже доработанные под тебя, дают больший эффект, чем новомодные и далеко недешёвые решения».
Как помощник за 50 тысяч стал управленцем
Юлия Давыдова, основатель школы танцев, и Владимир Панкратов сошлись во мнении: управление людьми в сервисном бизнесе — это искусство. У Юлии команда из 40 инструкторов, и она подчёркивает: «В бизнесе недостаточно просто предложить услугу. Важно создать среду, в которой людям хочется оставаться и возвращаться». Когда началась пандемия, её команда звонила тысячам пенсионеров (участникам «Московского долголетия») и помогала им устанавливать приложения для онлайн-тренировок. Эту лояльность не купить за деньги — её можно только воспитать. «Более 70% команды — это те, кто запускал пилотный проект еще в 2016 году», — с гордостью отмечает Давыдова.
Панкратов же подходит к кадрам прагматично, через финансовую мотивацию и карьеру. Они внедрили грейдовую логику: помощник — менеджер — старший менеджер — операционный директор. «Сотрудник должен видеть не только зарплату сегодня, но и путь роста, стимулы развития», — уверен он. У них есть реальный пример: парень пришёл помощником с окладом 50 тыс. рублей, а дорос до операционного директора с доходом 120–150 тыс. «Человек растет, приносит больше результата, если берет больше ответственности. В конечном итоге освобождает время собственника на развитие и стратегию, а не рутину», — делится рецептом Владимир.
Как общий счёт маскирует убытки
Один из мощнейших инсайтов от Панкратова касается финансовой структуры. Долгое время у них все деньги лежали в «общем котле». «Когда всё живёт в «общем денежном котле», бизнес обманывает собственника, — предупреждает он. — Одно направление может зарабатывать, другое тихо съедать деньги, третьему нужны инвестиции. В общей таблице всё выглядит терпимо, но управленческой точности для принятия решений нет». Это как в квартире, где не установлены счётчики воды: ты платишь по среднему, а кто-то льёт лишнее. «Стахановец» разделил собственные прокаты, франшизу и маркетинговое сопровождение. И сразу стало видно, где прибыль, а где дыра, которую нужно «притормозить».
Юлия Давыдова тоже прошла через финансовую школу, хоть и с другой стороны. Имея экономическое образование, она признаётся, что контакт с налоговой давался тяжело. Она несколько лет сдавала нулевые декларации просто ради привыкания к дисциплине, а затем наняла бухгалтера, который и решает все вопросы. «Не стесняйтесь делегировать то, что вас тормозит», — её невысказанный, но очевидный совет.
Медленные стратегии: как не брать кредиты и не сгореть
В то время как многие бизнесы гонятся за масштабированием любой ценой, Светлана Гришкина выбрала другую философию. Её производство развивается за счёт собственных средств. «Это не самый быстрый путь, но он даёт устойчивость, — объясняет она. — В условиях, когда слишком много переменных, зависимость от заёмных средств может стать дополнительным риском».
Она формулирует жизненный принцип управленца: «Лучше двигаться медленно, но управляемо, чем быстро, но с риском потерять контроль». Это касается и производства косметики, и закупок сырья. Её совет перекликается с правилом Панкратова про IT-пилоты: не прыгай в омут с головой, сначала замочи одну ногу. Вместо классических маркетинговых исследований, которые дают абстрактную картину, Гришкина тестирует новинки в собственных салонах. «Это очень быстро вскрывает слабые места: неудобную текстуру, неправильную скорость впитывания, не тот эффект, который ожидался», — утверждает она. Честная обратная связь, даже неприятная, для неё — золото, потому что она позволяет спасти продукт до того, как он уйдёт в большие объёмы.
Как консерватизм B2B-клиентов превращает сбыт в невозможную задачу
Многие думают, что, если ты сделал крутой продукт, клиент сам придёт. Светлана Гришкина развенчивает этот миф. По её признанию, самое сложное в запуске — это не рецептура и не станок, а именно сбыт. Особенно в профессиональной косметике для салонов, где мастера консервативны. «У них есть проверенные решения, и любой новый продукт воспринимается как риск: «А вдруг не подойдёт? А вдруг не понравится клиентам?»», — описывает она ситуацию.
Поэтому каждую новинку приходится буквально вводить в рынок «руками и ртом». Они проводят обучение, раздают образцы, объясняют, как работать с продуктом и какие результаты ждать. «Без этого даже хороший продукт может остаться незамеченным», — констатирует Гришкина. Это важный урок для тех, кто недооценивает маркетинг в B2B и надеется на «сарафанное радио», которое у Юлии Давыдовой работает отлично в B2C, но в промышленной косметике такой подход не сработает без мощного образовательного фундамента.
Интуитивный маркетинг как купон, который искали
История Юлии Давыдовой пересекается с упорством и нестандартным решением. На старте, 15 лет назад, интернет не был так силён, и она пробовала всё: листовки, афиши, промоутеров у метро, надписи на асфальте и даже рекламу в районной газете. «Фактически я проверяла на практике всё, чему меня учили в институте», — смеётся она.
Самый яркий случай произошёл с купоном в районной газете. Она разместила объявление со скидкой, газета вышла большим тиражом, и предприниматель про него забыла. Через два года администратор школы говорит: «Юля, тут пришла женщина с какой-то бумажкой». Это был тот самый купон. Два года человек хранил вырезку! «Из огромного тиража газеты вернулся всего один купон. Но этот случай хорошо показывает, насколько иногда непредсказуемо работает маркетинг», — философски замечает Юлия.
Самым же эффективным инструментом для неё стали купонные сервисы (аналог современных скидочных агрегаторов) и сарафанное радио. Через специальное предложение «постановка свадебного танца за три занятия» к ней пришло более 150 пар. «Это был самый ощутимый и измеримый результат среди всех маркетинговых инструментов, которые я тогда использовала», — вспоминает она. Сейчас первая школа уже не работает, но тот опыт стал фундаментом. Сегодня она делает ставку на живые нетворкинги и создание мини-сообществ вокруг своих фитнес-вечеринок.
Кризис – индикатор, меняющий систему
Все три героя сходятся в главном: кризис сам по себе не развивает компанию. Его проживание без последующих выводов это просто потеря денег и нервов. Владимир Панкратов резюмирует жёстко: «Не верю в красивую фразу «неудача — это просто опыт». Для предпринимателя это деньги, нервы, опять же время. И только потом, если спокойствия хватило, она может стать опытом». Он настаивает, что сильная компания отличается тем, что не ждёт, пока ошибки станут регулярными. «Если ничего не изменилось, значит компания просто заплатила и в будущем будет повторение».
Светлана Гришкина вторит ему с производственной стороны: «Ошибки неизбежны, и именно через них накапливается опыт». Её совет — не пытаться прыгнуть выше головы сразу и беречь управляемость любой ценой.
Юлия Давыдова, подводя черту под своим 15-летним путём, даёт самый простой и человечный совет: «Заниматься тем, что действительно любишь, потому что в бизнесе неизбежно бывают сложности, ошибки и периоды неопределённости, но, если дело связано с тем, что вас вдохновляет, вы всегда найдёте силы двигаться дальше». Она планирует масштабировать свои проекты на регионы и увеличить оборот минимум вдвое — потому что создала ту самую «среду», в которой люди хотят оставаться.
Советы новичкам:
Резюмируя все три интервью, можно вывести чек-лист выживания для российского предпринимателя:
- Не заходи на большие объёмы без уверенности. (Совет Гришкиной: маленькие партии и пилоты на своих салонах).
- Не держи всё в одном котле. (Совет Панкратова: разделяй финансы направлений, иначе обманешь сам себя).
- Не бойся отзывать продукт. Брак с упаковкой или ошибка в IT — лучше потерять партию сейчас, чем репутацию навсегда.
- Строй систему безопасности заранее. Страхование, противопожарная сигнализация и регламент невозврата должны быть до удара молнии, а не после.
- Люби то, что делаешь. Это не пафос. Без внутреннего ресурса кризисы (а они будут) сломают быстрее, чем конкуренты.
Если вы дочитали полезные советы до этих строк, значит, эти истории вас не напугали, а наоборот, дали понимание, что проблемы решаемы. Вы готовы двигаться дальше. Желаем успехов вашему бизнесу!
БИЗНЕС-ОПЫТ | СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ ИА «НОВОСТИ РОССИИ«
Бесплатно рассказываем о российских предпринимателях, опыте, достижениях, обеспечиваем обмен опытом, даём полезные советы. А в рамках расширенной публикации можно рассказать о вашем бизнесе, выгодах и преимуществах для клиентов, показать фото продукции и производства.
Такие статьи:
- Попадают в ТОП поисковой системы
- Положительно влияют на ваш имидж
- Вызывают доверие потребителей товаров и услуг
- Помогают seo-продвижению вашего сайта
- Размещаются навсегда и работают на ваш бизнес годами
Хотите рассказать о своей компании? Пишите на news@ianr.ru
Интересные и поучительные истории размещаем бесплатно.
Как рассказать о своей компании подробно.
Примеры публикаций в ТОП Яндекса: смотреть.
Выход из ловушки мертвых шаблонов
Как внутренние ментальные настройки напрямую определяют финансовый результат бизнеса.
Читать далее →
